책의 핵심 파악하기: 대화력의 비밀

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[출처 : 교보문고]

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인간의 뇌는 두 가지 특징이 있다.
첫째, 스스로 공백을 메꾸려 하고, 미지에서 확실성을 찾으려 한다. 둘째, 스스로 결정하는 것을 좋아하고, 남이 자신의 인생을 결정하는 것은 좋아하지 않는다.

만약에 우리가 누군가에게 직접 명령을 내린다면 상대방의 의식은 곧바로 경보를 울리며 방어 태세를 갖출 것이다. 그러면 우리의 명령이 그의 잠재의식 속으로 진입하는 것은 매우 어려워진다. 그렇다면 어떻게 해야 효과적으로 지시를 전달할 수 있을까? 최면술사들은 어떻게 하는지 한번 살펴보자.

“당신이 원한다면 눈을 감아도 좋습니다.”
이 말은 최면 중에 자주 쓰는 말이다. 몇몇 어설픈 최면술사들은 “눈을 감아 주세요.”라고 말하곤 한다. 이 둘에 과연 어떤 차이가 있을까? 의외로 이 차이는 매우 크다. ‘눈을 감아 주세요’라고 직접적인 지시를 내렸을 때, 당사자의 의식은 다음과 같이 묻는다.
‘내가 왜 눈을 감아야 하지? 갑자기 눈을 감으면 무슨 일이 일어나 는 거지?’ 즉, 이런 반응은 의식의 방어 기능을 불러일으킨다.

반면, “당신이 원하신다면 눈을 감아도 좋습니다.” 이 말은 상대방에게 선택의 공간을 주어서 안전하고 확실하다고 느끼게 해주며 자연스럽게 눈을 감을 수 있도록 한다. 또한 이는 자신의 결정이므로 전혀 거부감을 느끼지 않는다. 언뜻 보기에 전혀 차이가 없어 보이는 두 마디 말이 완전히 다른 결과를 낳는 것이다.

2003년 칼스버그 맥주는 새로운 광고 카피를 내놓았다.
“칼스버그, 아마도 세계 최고일 맥주.”
만약에 칼스버그가 자신이 세계에서 가장 맛있는 맥주라고 단정했다면 분명 많은 공격을 받았을 것이다. 하지만 ‘아마도’라는 세 글자를 넣음으로써 아무도 칼스버그를 공격할 수 없게 되었고, 동시에 많은 사람의 마음속에 칼스버그는 ‘세상에서 가장 맛있는 맥주’라는 인식을 심어 주었다.

그렇다면 ‘눈을 감아도 좋습니다’, ‘아마도 세계 최고일 것’, 이 두 문장 안의 어떤 요소가 능력을 발휘한 것일까? 앞서 예설은 자신이 원하는 가설을 문장 속에 넣는 것이라고 이야기했다. ‘~해도 좋습니다’와 ‘아마도’, 이런 표현들 또한 마찬가지로 ‘가능성’ 혹은 ‘필수성’의 규칙을 문장 속에 숨겨서 상대방이 반항하고 부정할 수 없게 한다.
이것이 바로 일곱 번째 최면 어법, ‘가능성 과 필수성’이다.

사람과 사람 사이의 유대는 결국 소통으로 이뤄진다. 최면 기술을 어느 정도 알면 한편으로는 우리의 불안 지수를 낮추어 마음을 더욱 평온하게 만들 수 있고, 다른 한편으로는 타인과의 소통이 더욱 원활해지고 좋은 인간관계를 구축할 수 있다.
이 밖에도 타인을 더 잘 이해할 수 있고, 내면의 긍정적인 에너지를 방출하여 전달할 수 있게 된다. 이 몇 가지 언어 기술을 터득하면 아마도 더 나은 삶을 누릴 수 있을 것이다.

 

 

Q 이 글에서 저자가 ‘눈을 감아도 좋습니다’와 ‘칼스버그, 아마도 세계 최고일 맥주’라는 표현을 통해 강조하려는 ‘가능성 과 필수성’의 핵심 기능으로 가장 적절한 것은?

 

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